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涂料代理商要知道 涂料只是个半成品

涂料行业的快速发展,造就了 很多想要自己创业致富的人涌入涂料行业。而如何 让新接触涂料行业的代理商正确理解作为半成品的涂料,并快速应用到实践中,是每一 个涂料厂家都应该做的事情。

涂料到底是什么?涂料其 实就是涂在物体表面,起到保护、装饰作用的材料,这是普 通人对涂料最直白的认识。与大多 数常见商品相比,如与矿泉水、衣服、手机等日用品相比,涂料不能直接使用,它只是 一个半成品而已。

销售就是卖想象

与矿泉 水买来直接就可以喝相比,我们卖 给顾客的是液体涂料,顾客最 终要的是固体效果(涂膜),这说明 涂料是个半成品。在涂料销售门店里,顾客要看最终效果,条件一 般的店给看个样板,有条件 的店就会给顾客看个样板体验房(体验店由此应运而生)。所以有专家就说,卖涂料 就是卖个想象给顾客,店员带 着顾客一起想象,想象得越具体、越有证据,顾客才更愿意掏腰包(色卡、样板、对比试验器具、检验报告、权威标识等,各种辅 助销售道具粉墨登场,好不热闹!)。一个没有闻过气味、没有施工过涂料、没有摸 过漆膜的店员要把一桶密封在桶中的液体涂料描绘得栩栩如生,那可是真不容易!

山寨容易鉴假难

卖给顾 客的是一桶液体,最终到 墙上成为了一层固体薄膜,这中间 的变数实在太多。假桶装次品,细心才能辨出;次品用真桶装,顾客开始信了;你亲自 监工看到的是华隆漆、立邦漆、嘉宝莉漆,你走后 如果全被换成假的,上墙后“安能辨我是雌雄?”。涂料桶外有标识,桶内却无法打LOGO,上墙后也无LOGO彰显品牌,谁知道 你用的是哪个牌子。

油工行业亦兴旺

顾客买来涂料油漆后,必须找 油工施工到墙上或木器上才能体现效果,越是工艺复杂,工钱就越贵,所以在木器漆行业,工钱常比料钱贵,甚至贵上几倍,如点睛、水洗等特效;油工师 傅会的招数越多,他的圈内地位就越高,收入也会越多,油工们 说他们不喜欢某个油漆产品,这个产品就很难畅销。此外,油漆施 工方小到可以是油漆工一个人,大到是装饰公司,甚至大型总包方——如某些 工程建设总公司,总之,油工(施工)行业是 与涂企相伴相生的产物!涂料半 成品的特点造就了与油工(施工)行业的相伴相生,这也是 很多涂料公司注重油工渠道建设的原因之一。

处理投诉要上门

与手机出问题了,拿回到 商家厂家维修相比,漆膜出问题了,却只能 让商家上门去看,因为涂膜是固体,上了墙 不能剥下来让人带到店里去。我们一上门,就等于 到了人家的地盘,商家和 顾客的强弱势对比也许马上倒过来。如果外 墙特效涂料做坏了,那赔给客户的返工费(加上费 力铲除旧漆膜的工钱)往往都比料钱贵。处理完 工后的漆膜投诉往往成为涂料商家的难题,也是因 为涂料其实是个半成品。

产品维护难自弃

电视机旧了,也许换 个零件就解决问题,再有问题,彻底自弃即可。墙上涂膜旧了,却不能 换个零件解决问题,最终的 办法就是重涂一次,这个过 程就是重买涂料重新涂装,与彻底重来无异,有时候 还要费力铲掉旧漆膜。如果期 待我们能和新加坡一样,出台政策规定5年外墙涂料必须重涂,那就是 涂料商家的长期饭碗不愁了。

看来作为半成品,涂料涂 膜的维护也是蛮有特色的。由以上可知,涂料半 成品特点关系到了厂家、经销商 工作的方方面面,只有了解了这些,我们才不至于“乱花渐欲迷人眼”,被问题牵着鼻子走;同时才 能在涂料有关工作中精准地分析出形形色色问题的幕后本质,从中找 到解决问题的方式和方法。

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